Equipes de vendas tendem a crescer de acordo com os resultados.

Quando tudo está indo bem, times crescem, tornam-se especialistas em produtos, serviços ou segmentos de mercado diferentes, e com isso surge a necessidade de promover a figura do gerente de vendas.

Seja qual for o cenário, promover um gerente de vendas é uma tarefa complicada e exige alguns cuidados no caminho.

As duas situações mais comuns quando chega este momento são:

1. promover os melhores vendedores
2. procurar alguém experiente no mercado

O normal é seguir na primeira situação, tentar promover um dos melhores vendedores demonstrando que reconhece seu esforço, criando uma nova linha de incentivos para que a dedicação seja recompensada.

O problema é que nem sempre o vendedor destaque é a melhor figura para assumir o cargo de gerente, e existem alguns comportamentos que podemos observar para não cometer este erro.

Trabalha por aprovação e não para resolver problemas

Tu certamente reconheces o perfil da pessoa que sabe conseguir um bom desconto, abre mão da margem e se desdobra para agradar o cliente.

Este perfil normalmente tem uma preocupação principal: fazer as pessoas reconhecerem que é um bom vendedor, são pessoas que se satisfazem com a aprovação externa. Gostam de agradar e estão dispostos a ceder posições por isso.

Como vendedor, este perfil traz grandes resultados, mas como gerente pode causar problemas enormes.

Um bom gerente sabe a hora de ceder, mas também sabe quando ser desagradável e se impor. Alguém movido a agradar e satisfazer, normalmente terá dificuldades em colocar freios quando for necessário.

Deixa tudo para última hora

Conhecemos muitos vendedores que são movidos pela pressão de última hora. O estresse serve como um gatilho e bons resultados acabam surgindo dessa característica.

Mas gerência é um cargo que precisa de um pouco mais de planejamento, e a característica de deixar o problema surgir para só então resolvê-lo, já não funciona tão bem.

Quando muitas pessoas dependem de um posicionamento, saber o que fazer e quando fazer com uma boa antecedência evita atropelos e conflitos.

É incapaz de delegar

O bom vendedor quando entra no processo de vendas abraça o que precisa ser feito e sabe seguir sozinho.

Por mais que entenda a necessidade de utilizar outros recursos, sabe que se perder o controle de alguma atividade a venda pode ser prejudicada.

Como gerente de vendas a característica de centralizar o controle e não conseguir dividir as responsabilidades cria uma bomba relógio. A incapacidade de delegar atividades e cobrar os resultados, em algum momento, vai acabar gerando sobrecarga.

Em pouco tempo sem delegar tarefas ou atrasos, erros e falhas na comunicação vão começar a acontecer. E quando um gerente falha, todo seu time falha junto.

Características que costumam fazer bons vendedores nem sempre são desejáveis para um gerente de vendas.

Ficar de olho para saber quando um bom vendedor será capaz de mudar de papel, alterando alguns comportamentos críticos na hora de lidar com uma equipe é importante.

O bom gerente de vendas é capaz de olhar analiticamente para os dados, observar indicadores e tomar decisões baseadas no que for melhor para a empresa.

Nós da Cassio Mattos – Gestão e desenvolvimento estamos aqui para te ajudar na melhor atitude a ser tomada e, sobretudo, a preparar a tua equipe para este novo momento que está por vir. Solicite o contato de um consultor!

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